Больше половины врачей недовольны напористостью медицинских представителей
Более 1000 врачей (терапевты, педиатры, эндокринологи и офтальмологи, кардиологи, гинекологи, дерматологи и неврологи) приняли участие в опросе исследовательского агентства Тop of Mind MR&C о том, что больше всего раздражает, и наоборот, представляется ценным в работе медицинских представителей. Волновое исследование по оценке работы медицинских представителей врачами начато в 2018 и продолжается в 2019 году.
В
оценке негативных и позитивных сторон деятельности медицинских представителей
врачи различных специальностей достаточно единодушны. Например, 56% неврологов
отметили, что им не нравится напористость и агрессивный стиль продвижения
препаратов, свойственный многим сотрудникам фармкомпаний. Такой стиль работы
часто приводит к отсутствию объективности – представители говорят только о своем
продукте, не сравнивая его с аналогами. Эту особенность работы медицинских
представителей отметили более 30% врачей.
Специалисты в маркетинге отмечают, что привычные схемы продаж, элементом которых
является «активное» продвижение продукта, становятся все менее эффективными.
Особенно они неуместны на рынках B2B. В свою очередь врачи в условиях нехватки
времени, хотели бы видеть вдумчивый анализ возможностей и ограничений применения
того или иного препарата, его преимуществ на фоне аналогов, а также подробное
описания механизмов действия. Однако, почти треть врачей (32%) упрекает
медицинских представителей в поверхностном знании темы, неумении поддержать
профессиональный разговор и ответить на дополнительные вопросы. Почти половина
неврологов считают, что представители действуют по стандартным схемам, которым
их научили в компаниях, и только около 20% отмечают «творческий подход» к
процессу.
В результате только 29% врачей считают визиты медицинских представителей
полезными, больше доверяя другим источникам информации. По мнению 30%
специалистов, представители отнимают их время, отвлекая от работы или отдыха.
Другой упрек представителям фаркомпаний (высказан почти третью участников
опроса) – приход без предварительной договоренности. Только 15% респондентов
сообщили, что представители договариваются о встрече заранее.
Лучшим же медицинским представителями свойственны глубокое знание темы,
профессионализм, грамотная аргументация и объективность, спокойный и
убедительный стиль ведения беседы и творческий подход.
Источник: www.remedium.ru