Таблица 3. Индекс аффинности факторов внешнего воздействия
PDF-документ, 25КБ >>

Регулярные исследования в этой области, осуществляемые компанией “КОМКОН-Фарма” с 1999 г. (годовой размер ежегодной выборки суммарно достигает почти 5 тыс. врачей), позволяют обобщить результаты в достаточно стройную картину. Предварительно следует четко дифференцировать саму постановку вопроса. Практика наших исследований, как регулярных, так и специальных, анализ и интерпретация полученных результатов позволяют предположить, что собственно сам вопрос о факторах, влияющих на назначения врачей, структурно разбивается на составляющие:

1. Оценка врачами внешних факторов, влияющих на назначения (условия работы, льготные списки, мнение авторитетных специалистов, доходы пациентов и т.д.).

2. Оценка врачами субъективных характеристик самих продуктов (эффективность, безопасность, наличие побочных эффектов и т.д.).

Реалии нашего исследовательского опыта, равно как реалии рынка в целом, в обсуждаемом контексте позволили наметить еще одну немаловажную “развилку” в данном вопросе. В оценке факторов, влияющих на назначения врачей, следует выделять два параллельных процесса: рутинная практика назначений препаратов, давно входящих в терапевтические схемы; практика назначений новых препаратов, в т.ч. активно продвигаемых компаниями-производителями.

Такая система анализа позволяет: разделить в оценке влияния внешние и внутренние факторы и четко определить диапазоны возможного влияния на принятие решений врачами; определить степень резистентности или восприимчивости врача к внешним сообщениям; установить разрыв между реально осуществляемыми назначениями и действительными оценками эффективности препаратов врачами, в т.ч. и для выработки подходов к последующему сокращению данного разрыва.

Представленные ниже результаты базируются на оценке врачами степени важности при выборе назначаемых препаратов:

1. Факторов внешнего воздействия (рис.1).

2. Субъективных характеристик продуктов (рис. 2).

3. Факторов, влияющих на назначение нового препарата (рис. 3).

Приведенные данные касаются выборки 1655 поликлинических врачей из 9 городов — кардиологов, дерматологов, гастроэнтерологов, терапевтов, урологов, неврологов, оценивающих параметры как “высоко значимо” и “значимо”.

Все параметры очень четко ранжируются врачами по показателям значимости разной степени; система приоритетов врачей проявляется очень ярко. Вместе с тем интересна и динамика изменений в данных показателях. В 2001—2003 гг. доля врачей, отметивших среди внешних факторов нижеуказанный (рис. 1) как “высоко значимый”, выросла:

с 22 до 24% — “данные официальных клинических испытаний”;

с 5 до 17% — “возможность апробации лекарственного препарата”;

с 9 до 15% — “научные статьи в периодических изданиях о применении лекарственного препарата”;

с 6 до 12% — “визиты медицинских представителей”.

Среди характеристик продукта (рис. 2) выросли:

с 27 до 34% — “соотношение стоимость/эффективность лечения”;

с 16 до 23% — “средняя стоимость курса лечения”.

Среди факторов, влияющих на назначение нового препарата (рис. 3):

с 19 до 23% — “информация, поступающая от медицинского представителя”.

Какие выводы могут быть сделаны на основе представленных данных?

1. Доказательная база (данные официальных клинических испытаний, публикация результатов в научных изданиях) играет все более важную роль в принятии решений о назначении препарата.
2. Распространение образцов препарата (sampling) является все более привлекательным для врачей.
3. У врачей последовательно формируется фармакоэкономический подход в обоснованности собственных назначений.
4. Все большую роль в системе принятия решений играют медицинские представители и информация, поступающая от них.

Кроме перечисленных аспектов, также важен вопрос о том, есть ли отклонения в исследованных параметрах среди врачей различных специальностей. Другими словами, отличается ли система мышления и анализа в принятии решений о назначениях, скажем, у кардиологов и урологов. В таблицах 1—3 приведены соответствующие показатели для разных специальностей. Для корректного сравнения отличий мы использовали так называемый индекс аффинности (в %), определяемый отношением получаемого значения по изучаемому показателю для данной специальности к соответствующему значению для общей выборки врачей. Если индекс выше 120, значит, данное отличие у рассматриваемой целевой группы выражено в большей степени, чем среди общей выборки; диапазон от 100 до 120 свидетельствует о незначительной, но все же наблюдаемой выраженности данного признака; значения ниже 100 свидетельствуют о его невыраженности. Так, например, важность таких характеристик, как современность лекарственного препарата, известность, удобство лекарственной формы и дозировки, кардиологами оценивается выше, чем врачами многих других специальностей.

Ограничение свободы выбора врача самым существенным образом сказывается на том, что врач часто вынужден назначать не те препараты, которые он считает действительно эффективным. Так, одно из наших исследований показало: среди 20 самых часто назначаемых кардиологами препаратов только 4 попадают в ТОР10 по эффективности; 4 препарата — в диапазоне ТОР10—20; 4 — в ТОР21—30 и 8 ранжируются значительно ниже.

К слову говоря, синхронный рост показателей частоты назначения и оценки терапевтической эффективности препарата свидетельствует об оптимальной технологии продвижения продуктов на рынке. Согласно данным соответствующих исследований видно, что для ряда активно продвигаемых препаратов (Нексиум, Париет, Простамол-Уно) отмечается существенная положительная динамика показателей частоты назначения и оценки терапевтической эффективности при интенсивной поддержке визитами медпредставителей.

Исследовательская практика позволяет установить распределение назначений разных препаратов при одном и том же выявленном диагнозе, что отражает реальную конкурентную силу препаратов. Другим эффективным инструментом является и проведение фокус-групп, где помимо устанавливаемого фиксированного соотношения установок врачей могут быть выявлены и их причины, а также спрогнозировано вероятное отношение врачей к новым выводящимся на рынок продуктам.

Статья опубликована в журнале Фармацевтический вестник