Главная    Реклама  

  MedLinks.ru - Вся медицина в Интернет

Логин    Пароль   
Поиск   
  
     
 

Основные разделы

· Разделы медицины
· Библиотека
· Книги и руководства
· Рефераты
· Доски объявлений
· Психологические тесты
· Мнение МедРунета
· Биржа труда
· Почтовые рассылки
· Популярное

· Медицинские сайты
· Зарубежная медицина
· Реестр специалистов
· Медучреждения

· Новости медицины
· Новости сервера
· Пресс-релизы
· Медицинские события

· Быстрый поиск
· Расширенный поиск

· Вопросы доктору
· Гостевая книга
· Чат

· Рекламные услуги
· Публикации
· Экспорт информации
· Для медицинских сайтов


Рекламa
 

Статистика


Статьи / Фармакология и фармация | Опубликовано 12-03-2008
Размер шрифта: 12px | 16px | 20px

Фармакология и фармация
Материал добавлен пользователем sanvov

Данная информация предназначена для специалистов в области здравоохранения и фармацевтики. Пациенты не должны использовать эту информацию в качестве медицинских советов или рекомендаций.


Эффективная консультация – важнейший фактор привлекательности

А.С.СЛАВИЧ-ПРИСТУПА
Независимый бизнес-консультант


По опыту консультационных проектов, за счет оптимизации взаимодействия «первостольников» с посетителями нередко можно в короткие сроки (1-3 месяца) увеличить продажи на ~10-15% (а в ряде случаев – и больше).

Возможность получить эффективную консультацию по выбору препарата относится к числу важнейших факторов привлекательности аптеки. Значительная часть посетителей (30-50% - по опыту моих консультационных проектов и согласно некоторым данным COMCON-pharma) либо прямо спрашивает совета по симптоматике, либо проявляет заинтересованность в советах по выбору препарата. Однако, к сожалению, у ~10% «первостольников», по моему опыту, ответ при просьбе о консультации - «все перед вами, смотрите и выбирайте сами».

Хотя посетителей, не ориентированных на преимущественно дешевые покупки, обычно меньшинство, на них обычно приходится основная часть оборота аптеки:

  • около 50-70% оборота аптеки приходится на сегмент посетителей, который в рамках имеющегося спектра готов при соответствующей рекомендации провизора выбрать не самые дешевые, а «средние» по цене препараты, считая такой подход оптимальным по критерию «цена/качество»;
  • около 10-20% оборота многих аптек приходится на посетителей, которые ориентированы на достаточно дорогие (или даже наиболее дорогие) товары, стараясь «не экономить на здоровье» и считая, что цена аптечных товаров более или менее пропорциональна их качеству.

Во многих популярных ассортиментных группах представлено большое количество синонимов/аналогов, различающихся по цене в несколько раз (а иногда и на порядок). Это создает значительный коммерческий потенциал повышения цены и прибыльности покупок при грамотной организации взаимодействия «первостольников» с посетителями.

РЕГЛАМЕНТАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ АСПЕКТОВ РАБОТЫ С ПОСЕТИТЕЛЯМИ

При отсутствии очереди посетителю, рассматривающему выкладку, должна быть в течение ~0,5-1 мин. (требующейся для первичной ориентации в выкладке) инициативно предложена помощь в выборе товара:

  • в аптеке самообслуживания и прилавочной аптеке с освобожденным консультантом – по всему залу;
  • в обычной прилавочной аптеке – как минимум в прилавочной зоне выкладки. Если работает более одной кассы и посетителей мало – желательно предлагать консультационную помощь по всему залу так же, как и в аптеке самообслуживания.

Неэффективна как слишком длинная, так и слишком короткая «пауза для первичной ориентации». В первом случае посетитель может, не разобравшись в выкладке, решить, что нужного товара нет и уйти из аптеки. Во втором случае можно блокировать часть «непланового» спроса, который может возникнуть при рассматривании витрин.

В случае нахождения в зале нескольких посетителей, потенциально нуждающихся в консультационной помощи, инициативное предложение помощи целесообразно с учетом «коммерческой» привлекательности соответствующих зон выкладки. Разумеется, просьбу кого-либо из посетителей о помощи нужно учитывать как приоритетный фактор распределения внимания между клиентурой.

В зале самообслуживания всегда должны быть освобожденные консультанты. Их численность должна соответствовать посещаемости и активности клиентуры: они должны успевать как отвечать на вопросы посетителей без возникновения очередей более 2-3 человек, так и инициативно предлагать помощь в выборе товара. Ориентировочно можно рекомендовать норматив «1 консультант на ~10 человек в зале», однако необходимо учитывать специфику аптеки. Например, часто целесообразен специальный консультант по космецевтике.

Даже в случае первоначального отказа клиента от помощи, через 2-3 мин. внимательного рассматривания им какой-либо ассортиментной группы, желательно (насколько это позволяет количество посетителей в зале) повторно инициативно предложить ему помощь в выборе товара уже в более осторожной форме: «Может быть, я все-таки могу вам помочь» и т.п.

В больших аптеках самообслуживания при необходимости нескольких консультантов на зал необходим порядок «охвата» посетителей. Обычно целесообразно «полужесткое» закрепление за каждым консультантом определенных зон зала:

  • работа в своей зоне при количестве посетителей в пределах норматива;
  • при непропорциональном (более чем на 30-40%) превышении «нормального» количества посетителей в части зон зала – подключение других консультантов.

В большой прилавочной аптеке с достаточно высокой посещаемостью может быть также целесообразен освобожденный консультант, хотя бы на пиковые часы. При наличии значительного ассортимента элитной лечебной косметики обычно целесообразен специальный консультант по космецевтике хотя бы на определенное время в конкретные дни недели.

Подводя итог вышесказанному, можно с твердым убеждением сделать надлежащий вывод: стандартизация взаимодействия «первостольников» с посетителями при наиболее распространенных запросах обеспечивает:

  • повышение эффективности работы за счет аккумуляции лучших решений и отработки бизнес-процесса рекомендаций;
  • большую управляемость имиджем;
  • дополнительные возможности взаимодействия с производителями.

Источник: журнал "Российские аптеки"




Если вы заметили орфографическую, стилистическую или другую ошибку на этой странице, просто выделите ошибку мышью и нажмите Ctrl+Enter. Выделенный текст будет немедленно отослан редактору


 Мнение МедРунета


Почтовые рассылки сервера Medlinks.ruХотите своевременно узнавать новости медицины и быть в курсе новых поступлений медицинской библиотеки? Подпишитесь на почтовые рассылки сервера Medlinks.ru Почтовые рассылки сервера Medlinks.ru


Реклама

Фармакология и фармация

Информация по теме
· Все по теме
· Статьи по теме
· Новости по теме
· Советы по теме
· Пресс-релизы
· Книги по теме
· Сайты по теме
· Рефераты по теме
· Дискуссии на форуме
· Медицинские события
· Вакансии и резюме
· Специалисты
· Медучреждения


Новое в разделе
1. «Р-Фарм» зарегистрировал собственный препарат оделепран для терапии пациентов с алкогольной зависимостью
2. Минпромторг поддержит разработку аналогов импортных патентованных препаратов
3. «Биннофарм Групп» расширяет портфель препаратов
4. Рынок нелегальных биодобавок стремительно растет
5. Инъекции препарата Оземпик: рекомендации врачей
6. С января цены на некоторые антибиотики выросли в 4—5 раз
7. Виктор Дмитриев: «Санкции здесь ни при чем, львиная доля проблем находится с нашей стороны границы»
8. Импортозамещение, производство me-too препаратов и инвестиции в науку. На ПМЭФ рассказали, как Россия может обеспечить лекарственную независимость
9. Технология биораспределения веществ ускорит доклинические исследования новых лекарств
10. Михаил Дубин: Спрос на противоковидные препараты снизился в России в 2 раза


Правила использования и правовая информация | Рекламные услуги | Ваша страница | Обратная связь |





MedLinks.Ru - Медицина в Рунете версия 4.7.19. © Медицинский сайт MedLinks.ru 2000-2022. Все права защищены.
При использовании любых материалов сайта, включая фотографии и тексты, активная ссылка на www.medlinks.ru обязательна.