«Sales Excellence» - настоящая мистика знаний от «ЭГИС»
19-21 мая 2010 года, в Санкт-Петербурге состоялся 16-й Всероссийский фармацевтический форум, организованный «Adam Smith Conferences», который собрал более 450 участников – ведущих экспертов отрасли.
11 сессий докладов охватили все нюансы и тенденции фармацевтического рынка
России - от новых условий законодательного регулирования до наиболее эффективных
маркетинговых стратегий. В рамках сессии о стратегиях повышения эффективности
работы медицинских представителей, Ирина Викторовна Поморцева, директор по
научной информации и корпоративному международному обучению российского
представительства ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС» познакомила участников с
новым подходом в обучении и оценке профессиональных компетенций медицинских
представителей.
Необходимость пересмотра существующей системы взаимодействия медицинских
представителей и врачей назревала уже давно: сегодня подход, при котором цель
визитов медицинских представителей сводится к информированию врачей о
конкурентных преимуществах препаратов и вытеснения из сознания врача
препаратов-конкурентов, малоэффективен. При всей привлекательности российского
фармацевтического рынка, основными его особенностями остаются его
перенасыщенность и колоссальная конкуренция, сходство большинства молекул, а
также предлагаемых товаров и услуг. Дополнительным стимулом к пересмотру
взаимодействия компании-производителя и врача стал вышедший в апреле 2010 г.
Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств», ограничивший некоторые
возможности фармпроизводителей в продвижении препаратов и, в частности – доступ
медицинских представителей к врачам.
В центре внимания участников сессии «Стратегии повышения эффективности работы
медицинских представителей», оказались вопросы, каким образом оптимизировать
число медицинских представителей? Как разработать качественные и успешные
стратегии управления штатом полевых работников? Какие рыночные стратегии и
инновационные технологии помогут повысить качество бизнес-процессов и
соответственно поднять эффективность работы Sales Force?
Переход на качественно новый, гораздо более высокий уровень взаимодействия с
медицинским сообществом компания «ЭГИС» считает одной из перспективных
возможностей развития на российском фармацевтическом рынке.
И.В. Поморцева, директор по научной информации и корпоративному международному
обучению российского представительства ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС»: «В
новых бизнес-условиях медицинскому представителю не достаточно владеть только
классической моделью продаж. Сегодня полевой работник должен быть
высокопрофессиональным специалистом, и предоставлять врачу компетентную и
квалифицированную информацию о новейших методах лечения того или иного вида
заболеваний, о повышении безопасности лечения, о совершенствовании мероприятий
по охране здоровья, что в результате поможет врачу в подборе индивидуальной
программы лечения для каждого пациента».
Ключевыми факторами эффективной работы Sales Force, по мнению Ирины Викторовны,
являются экспертные знания по продукту, этиологии и патогенеза заболеваний,
клинических исследований, стандартов лечения, а также знания психологии
коммуникации (понимание ценностей врача, мотивов принятия решений).
Один из способов повысить профессиональную подготовку полевого сотрудника –
выявить на ранних этапах проблемные точки в обучении и организовать
последовательный, эффективный и быстрый учебный процесс.
Для решения этих задач в российском представительстве ОАО «ЭГИС» уже 2 года
применяется уникальная методика тестирования знаний с оценкой уверенности в
ответах, которая позволяет компании точно измерить не только "истинные"
профессиональные знания медицинского представителя (количественный аспект), но и
его уверенность в них (качественный аспект).
«Данная двухфакторная система контроля знаний стала основой для создания в
компании «элитных» Sales Force («Мастеров»), способных реализовать новую модель
коммуникации с медицинским сообществом, удовлетворить приоритетные потребности
врачей в обучении и развитии » - уверены в компании «ЭГИС».