Событие: Семинар "Коммерческий медицинский центр: продажи и продвижение медицинских услуг"
Время проведения: с 04-03-2019 по 05-03-2019 Место проведения: г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», ул. Бауманская д. 6, стр. 2, в пяти минутах от м. Бауманская. Специализация: Организация здравоохранения
Описание события: Семинар в Москве + Онлайн-трансляция
Время проведения: с 10.00 до 17.30
Семинар предназначен для изучения составляющих коммерческой эффективности медицинского центра, создание комплексной программы обучения методам и техникам продаж медицинских услуг администраторами и врачами, на обучение навыкам использования разнообразных инструментов маркетинговых коммуникаций для продвижения медицинских услуг в зависимости от особенностей медицинской организации.
Цели семинара:
Получить современные знания и навыки для создания комплексной программы, нацеленной на рост прибыли и оптимизацию бизнес-процессов в коммерческом медицинском центре, приобрести необходимые компетенции по использованию маркетинговых коммуникаций для формирования и регулирования спроса и продвижения своих медицинских услуг.
Для кого предназначен
Управляющих, главных врачей, руководителей, коммерческой службы и специалистов по маркетингу коммерческого медицинского центра.
В результате обучения участники:
Ознакомятся с тенденциями и составляющими успешного коммерческого медицинского центра.
Освоят принципы увеличения продаж медицинских услуг.
Изучат взгляд эксперта на повышение эффективности продаж медицинских услуг.
Получат знания по совершенствованию навыков продаж и продвижения медицинского центра.
Познакомятся с методиками построения эффективного коммуникативного общения в сложных ситуациях.
Получат знания по особенностям медицинского маркетинга.
Изучат особенности применения медицинской рекламы.
Научатся применять изученные методики продвижения медицинских услуг на практике.
В программе:
Продажи медицинских услуг в коммерческом медицинском центре (КМЦ).
Составляющие успешной коммерческой деятельности в КМЦ.
- Предпринимательская идея и организационная структура КМЦ.
- Система обеспечения качества медицинской услуги.
- Подбор, мотивация и повышение лояльности медицинского персонала.
- Маркетинговая и коммерческая деятельность (каналы продаж, цены, ассортимент услуг, долгосрочный медицинский маркетинг).
- Управление КМЦ (менеджмент, управленческий учет, обратная связь с пациентами).
- Как провести SWOT-анализ эффективности работы КМЦ, цикл Деминга или PDCA.
Увеличение продаж медицинских услуг в КМЦ.
- Междисциплинарное взаимодействие при продаже медицинских услуг – администратор (оператор Call-центра) – врач - смежные специалисты.
- Использование техники нейролингвистического программирования при продажах медицинских услуг.
- План-график обучения врачей и администраторов (операторов Call-центра) технологиям продаж и клиентоориентированному сервису, индивидуальная контрольная карта усвоения темы занятия.
- Внутренние корпоративные стандарты работы врачей и администраторов (операторов Call-центра) и контроль выполнения их требований.
- Взаимосвязь установленных требований показателей эффективной работы администраторов (операторов Call-центра) и врачей с оплатой труда.
Практикум: "Чек-лист самодиагностики системы продаж медицинских услуг в КМЦ".
Продажи как приоритет в работе администраторов и операторов Call-центра КМЦ.
- Роль и место администраторов и операторов Call-центра в процессе продажи медицинских услуг.
- Ведение переговоров о стоимости лечения, дополнительные способы мотивирования пациентов на приобретение медицинских услуг.
- Продажи медицинских услуг по телефону – ошибки, приводящие к потери пациентов, задачи повышения конверсии телефонных звонков (входящих и исходящих) и их решения, "холодные звонки".
Как научить продавать медицинские услуги врачей КМЦ.
- Маркетинг как образ мышления в рыночной экономике, пациент- и результат-ориентированность, преодоление внутренних барьеров при оказании платных услуг, информация о медицинских услугах на языке пользы.
- Этапы продаж медицинских услуг – сколько их?, первичные и повторные пациенты, лояльный пациент, "потерявшиеся" и "спящие" пациенты.
- Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг, работа с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов.
- Как врачам перестать бояться "высоких" цен", "цена-ледокол", метод "бутерброда" или "сэндвича", что делать, когда денег у пациента нет (условия оплаты), перевод скрытых потребностей пациента в явные.
- "Техника продажи через "вовлечение и обучение", экспертные продажи в медицине.
- "Малые" и "большие" продажи в медицине, особенности и различия, технологии СПИН-продаж в медицине.
Рост и развитие вместе с медицинским центром – путь успешной профессиональной самореализации сотрудников КМЦ.
- Новый подход к корпоративной культуре для динамично развивающегося КМЦ.
- "Самослужащий сотрудник" - что это такое?
- Критерии эффективности работы администратора и врача.
Практикум: "Комплексная оценка работы администратора и врача КМЦ".
Применение инструментов маркетинга для продвижения платных медицинских услуг.
Понятие о медицинском маркетинге.
- Особенности маркетинга в медицине, рынок медицинских услуг, основные функции и понятия медицинского маркетинга.
- Сегментация медицинского рынка и позиционирование медицинской организации (МО), разработка комплекса маркетинга в медицине.
- Каналы и системы продвижения медицинских услуг.
- Место маркетинговой службы в структуре МО, ее функции и задачи, особенности маркетинговой службы в небольшой МО.
Три инструмента маркетинговой коммуникации в медицине.
- Связи с общественностью ("паблик релейшнз", PR), арсенал инструментов, примеры для МО.
- "Сарафанное радио", как стимулировать пациентов пользоваться им.
- Личные, персональные продажи: использование различных техник при продажах медицинских услуг.
Медицинская реклама.
- Цель и задачи медицинской рекламы, понятие и виды офф- и онлайн рекламы.
- Основные принципы создания медицинской рекламы, не слишком эффективные виды рекламы по соотношению цена-результат.
- Нормативное регулирование рекламы, в т.ч. в медицинской сфере.
Медицинская реклама оффлайн.
- Реклама в прессе (газеты и журналы), выбор издания, эффективность подобной рекламы.
- Реклама на телевидении и радио, ее особенности и к.п.д.
- Визитки МО или врача, структура Маркетинг-Кита, флаер и другая печатная продукция, их эффективность для разных категорий пациентов.
- Наружная реклама нормативное регулирование, какова ее результативность, правила создания и размещения вывески, билбордов и штендеров.
- Event-маркетинг: какие мероприятия проводить в МО и в каких мероприятиях участвовать, как использовать их результаты в продвижении МО.
- "Партизанский маркетинг" малобюджетные способы рекламы и маркетинга.
Медицинская реклама онлайн.
- Функции, структура и оформление сайта МО, критерии его эффективности.
- Поисковая оптимизация сайта (SEO-оптимизация): ее цели, что включает в себя работа по поисковой оптимизации сайта, основные факторы, снижающие рейтинг сайта, что такое релевантный контент, насколько успешна SEO-оптимизация для привлечения пациентов.
- Контекстная реклама: как измерить ее эффективность, ситуации, когда контекстная реклама пустая трата денег, как размещать контекстную рекламу, чтобы иметь хорошую "кликабельность, рекомендуемые параметры таргетинга (настройка показов под каждого пользователя), плюсы и минусы контекстной рекламы.
- Баннерная реклама: виды баннеров, какие баннеры не вызывают "баннерную слепоту" и больше подходят для медицины, как сделать баннер более "кликабельным", размещение баннерной рекламы (на сайте или площадке) выбор места и площадки, применение таргетинга, чек-лист создания эффективного баннера, для каких медицинских услуг целесообразно использовать баннерную рекламу.
- Социальные сети и сообщества (SMM-маркетинг): частые ошибки при использовании SMM-маркетинга, способы продвижения МО в социальных сетях, особенности сегментации аудитории и позиционирования МО в социальных сетях, визуальное оформление и брендирование контента, использование таргетинга, в каких случаях SMM-методы будут эффективны для продвижения МО, особенности размещения рекламных материалов в блогах и на форумах.
- Две разновидности E-mail-маркетинга, условия, при которых он может быть результативным, каким МО целесообразно его применять.
- Мобильный маркетинг: особенности использования поисковиков Google и Яндекс в мобильных устройствах, как адаптировать сайт МО под мобильный маркетинг, дополнительные инструменты в GoogleAdWords и Яндекс.Директ, которые значительно повышают конверсию в звонок без перехода на сайт МО.
- Видеомаркетинг: почему это реклама для поколения Y и Z, причины, по которым МО следует использовать видеомаркетинг, где можно размещать видео рекламу.
- Выбор интернет-рекламы на разных этапах развития МО.
Акции на медицинские услуги.
- Кратко-, средне- и долгосрочные акции, их особенности в медицине, для чего они.
- Алгоритм разработки акции на медицинские услуги.
- Скидочные купоны, какова их отдача в медицине.
- Какие акции уместны в МО разных сегментов медицинского рынка.
Ответы на вопросы, персональные рекомендации участникам.
Автор и ведущий
СТЕПУРА Ольга Борисовна
Бизнес-тренер, Доктор медицинских наук, профессор.
Условия обучения
Стоимость участия в семинаре составляет 24 400 рублей.
Семинар проходит также в виде онлайн-трансляции.
Стоимость онлайн-трансляции 17 100 рублей.
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.
Что входит в стоимость
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения
Сертификат об участии в семинаре.
Информация для региональных клиентов
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Главная
Реклама
